今更ながら、メンタリストのDaiGoさんってすごいなーって思うんです。

 

以前、TBSの「モニタリング」という番組を見ていて、

スーパーに買い物に来ていたお母さんたちの、買いたいものを

百発百中レベルでズバリと言い当てていて心底驚いた記憶があります。

 

「人狼」ゲームや、「ババ抜き」など、バラエティ番組でも

注目されてましたね。

 

DaiGoさんのメンタリズムを自分の営業に活かせたら…

そんな気持ちで本を一冊、読むことにしました。

「人の気持ちがわかる人」が何をしているのか、

そこから研究しなければなりませんね。

メンタリズムの基本

 

①観察する

　外見や言葉に現れたものから手掛かりを探る

②分析する

　手掛かりをもとに、心理を読み解く

③信頼される

　相手を理解し、信頼を勝ち取る

④誘導する

　暗示を入れ、人を動かす

DaiGo『一瞬でYESを引き出す 心理戦略。』,ダイヤモンド社, P26.

 

①観察する

相手の表情の変化、体の動き、発した言葉、身に着けているものを

注意深く観察することが大切です。

相手の目の動きや口の開き加減から、自分の話への興味度合いを計ったり、

開いた鞄からチラリと見えた中身から、相手が几帳面な人かそうでないか

推測したり、観察をすることで会話の糸口を掴むことができます。

 

②分析する

せっかく人が気づかないような些細な部分に目を留めたとしても、

それを生かさないのではもったいない。

そこから仮説を立てて、推測をする必要があります。

話をしていて「要するに…」という口癖が頻繁に出てくることに気づき、

言い切り型の口調で締めくくるパターンが多いことから、その人が

「仕切りたがり」な性格を持っているのではないか、と仮説を立てることで

対処法も明確になります。

 

③信頼される

たとえ、分析に基づき相手を誘導させようとしても、

そもそも信頼関係が十分にできていないうちはそれほどの効果はありません。

自然と親しくなるために、相手に歩み寄るようなアクションを取りましょう。

自分から「あなただから話すのですが…」と秘密を打ち明けたり、

”ミラーリング”と呼ばれるテクニックを使い、相手と同じ動作をして

「自分への好意の表れ」と錯覚させたりすると良いのです。

 

④誘導する

①〜③の工程を踏んだ後、相手を思い通りにコントロールするよう働きかけます。

「この部屋暑いね」と言ってあたりをキョロキョロ見回すと、相手は気を遣って

エアコンのスイッチに手を伸ばします。こちら側から命令することなく、

相手の方から自発的に行動を起こさせることがメンタリズムの「誘導」の基本です。

観察→分析→信頼→誘導という、基本に則り思うがままに

相手を誘導してしまうのがメンタリズムなんですね。

営業に関しても言及されていたので、ご興味があれば書籍を読んで頂きたいのですが、

備忘録程度に、いくつか書いておきます。

 

①聞きたいことは自分から話す

これは以前の記事で紹介したことと全く一緒だったのですが、

自分が聞きたいことをまず自分から話してしまうことです。

会話のテーマを示すことになるので、その場が〇〇についての話をする空間として

相手のなかに印象付けられます。

また、自分のことを相手に開示することにより、警戒心を解く効果もあります。

 

②両面提示と親近効果

メリットとデメリットの両方を提示することにより、説得効果を増すことができます。

これは「両面提示」と言い、誠実さのアピールにもつながる営業テクニックです。

また、人間は後から入った情報の方が記憶に留めやすいため、

デメリットは先に、メリットを後に提示することが大切です。

 

③カクテルパーティ効果を逆手に取る

「カクテルパーティ効果」とは、自分に関係のある言葉や会話はたとえ騒がしい場所

　であっても聴き取ることができるという人間の聴覚効果のことです。

人にはそれぞれ反応しやすい言葉があるため、そのキーワードを相手から盗みとり、

提案の内容に織りまぜることで、営業側の提案が相手にとって関心のあるものと

印象付けることができます。そのキーワードを使う時、より大きめの声で発声をしたり、

その言葉の前に間を入れてみるのも効果的です。

 

④認知的不協和で錯覚させる

自分の考えや認識が、遭遇した出来事と相入れない状況になったときに感じる

ストレスーそれが「認知的不協和」です。営業ができる先輩を見ていると総じて

お客様に話させていますが、これも一つのテクニックと取れます。

商品を買うつもりのない人であっても、初対面の営業マンに沢山話をすることで、

「こんなに話をしてしまうなんて、自分はこの人のことを信用しているんだなあ」

という錯覚に陥ります（もちろん本当に信頼を獲得している場合もありますが）。

そうして、自分の話を聞いてもらったから、この人の（営業）話も聞かないと悪い

なあ、といった「返報性の原理」を使い、商品購入のハードルが下がります。

まだまだ奥が深そうな「メンタリズム」。

DaiGoさんが仰る通り、相手の言動を注意深く観察しながら話している人は

世の中そう多くはないでしょう。

「この人と話したい！」という気持ちになってもらえるよう、

営業の場だけでなく、普段から心配りをする必要がありそうですね。